第二节 不愿进你店面的原因

nbsp;   那位客人站在橱窗前，柔顺谦卑的笑容逐渐淡去，代之以不明所以的神情，突然怒气明显烧红了他的脸颊，愤怒地转身离去。

    不尊重甚至是讽刺的眼神是谁都忍受不了的，更何况是前来消费的客人。我们在店面销售货品的目的是什么？无非是把我们手中的物品卖给需要它们的人，从中赚取一定的差价。记住这个目的就好了，何必要说“看他的样子就肯定是不会买的嘛”，对客人外表的判断只是一种似是而非的论断，只要他有需要，那就不要给他冷冽的眼神，只管把东西卖给他！

    持续不断的温柔眼神也不好

    把冷冽的、讽刺的、蔑视的眼神统统收起来，真诚的、温暖的、亲和的眼神就一定好吗？也不一定，这要看具体的用法。

    客人第一次进我们的店，给他一个真诚的眼神、一个淡淡的微笑，会让他心情大好，感到很温暖。试想，如果持续不断地用这个眼神紧盯着客人，会是什么效果？对方绝对不会被眼神电得心花怒放，落荒而逃倒是在情理之中。

    因此说，在店面销售中，我们不提倡眼神跟着顾客走的销售方式，任何眼神都不合适。

    客人逃避注目礼

    在店门口用类似“含情脉脉”的眼神去注视来来往往的人们，并且时不常地夹上一句“进来看看吧，买不买没关系”，这种行为最好适可而止。如果在门外碰见店员注视的眼神，客户可能就因为闪躲而匆匆走过。

    试想，店员三个或五个聚集在门口，好像在列队接受阅兵的感觉，这时客人会自然而然产生一种心理：“我还是不要进去了，被三五个人的目光注视着会很不舒服。”这样，就算客人有兴趣进店去看看，这个念头也很快会被“集体注目礼”打消了。因此，最好别用行注目礼的方式来吸引客人，整理货品、收拾货架的忙碌景象也许反而会更容易招徕顾客上门。

    谁都看重第一印象

    如怡是一个非常重视外表的女孩，她对各种化妆品都钟爱有加，将购买护肤品和彩妆用品视为乐事，并乐此不疲。

    有一天，如怡在下班途中偶遇了一家新开的化妆品商店。爱美的她怎能错过，她信步走进店铺，在琳琅满目的商品当中挑选自己心仪的化妆品。

    这时，一位导购小姐走到她身边，温和地询问她需要哪方面的产品。如怡抬起头答道：“我想要……”如意看到导购小姐的脸，不禁停住了。这位导购小姐脸上的彩妆已经被汗水融掉了许多，浓重的睫毛膏把睫毛粘成了一团。看到这，如怡顿时没了购物的心情，甚至对这家店铺也好感尽失，她转身径直离开，第一次从化妆品店空手而出。

    像如怡这种对某种商品有特殊爱好的顾客，按理来说，与他们达成交易是很容易的。但如怡只消几秒钟就打消了购物的念头，就是因为导购小姐留给她的第一印象实在是太糟糕了。

    客人购买商品，不会也不能花费很多时间去了解销售人员。对方是否愿意跟我们打交道，购买我们所推销的商品，第一印象是很重要的。谁都看重第一印象，如果我们没有对客人留下一个良好的第一印象，那么就会在几秒钟之内被对方拉入拒绝沟通的“黑名单”。更严重的话，店铺也会受到牵累，被客人在心里一并拒绝。

    保持整洁、大方的外表

    我们常说“先入为主”，人们最先看到什么，就会由此形成主观的印象和评价。因此，我们要想给客人留下一个良好的印象，保持整洁、大方的外表是首要的。

    如果销售人员顶着一头油腻的头发向客人介绍货品，用指甲里夹杂着污垢的手向客人展示商品功能，想必客人需要有非常坚韧的耐力才能坚持和对方沟通下去吧！

    我们没有必要把自己打扮得像电影明星一样出彩，但完全可以从自己行业特征和客户需求的角度出发，保持整洁的形象，穿着得体的服装，让客人觉得我们至少看起来很舒服。

    优雅的举止能为你加分

    人们都喜欢和温文尔雅、彬彬有礼的人沟通和交往，其实，要成为这种人，最重要的是要注意自己的一举一动，优雅的举止定能为你加分。例如：

    递给客人展示商品的时候，用双手奉上

    与客人并排走的时候，用右手礼让

    在客户需要的时候，帮助他们拉出椅子、推开门

    这些动作虽然简单，但是却能让客人感觉到他们是受尊重的，从而对我们销售人员产生良好的第一印象。

    用鲜活的言语打动客人

    性格活泼、富有幽默感的人，生活之中总是充满了乐趣。用生动的言语来与客人沟通，会让客人融入到我们充满乐趣的世界当中，感受和谐和愉快。

    当然，这并不是要求我们刻意地向客人讲笑话，鲜活的语言应当时刻浮现在脑海当中，自然而然喷薄而出。

    导购：先生，您看中的这款笔记本电脑是最新上市的产品，功能非常强大。

    顾客：是吗，那么这款电脑的价格是多少？

    导购：8200元。

    顾客：这么贵？我想出6000块钱，可以吗？

    导购：呵呵，如果可以的话，我就要先订购十台了。

    导购没有说一个“不”字就轻松地拒绝了顾客的请求，并且用这句充满了幽默感的话语营造了轻松的气氛，拉近了彼此之间的距离。