第三十六章 谈判策略

    乘坐汉莎航空飞机直飞法兰克福，七人都坐的普通舱，经关总监正式介绍，赵宓眠又重复了一遍心里的名字。副厂长荣鑫不用说了，德语翻译唐学文，国际法律专家叫莫澄，二名负责进口医疗设备技术方面的专家分贝叫毛琥和周效敏。漫长的飞行，除了吃点喝点上个厕所外，专家组似乎也没兴趣在飞机上聊有关谈判的事情，赵宓眠迷糊中醒来，醒来来又迷糊。直到空乘小姐甜美的第二遍英语提醒，赵宓眠才抖醒，经过了十二小时飞行，法兰克福到了。

    供应商毕娒制药机械公司派了专人来迎接，德国的告诉公路速度非常快，交通规则得到了很好的执行，半小时就达到了当地郊区的一家酒店，毕娒公司离酒店车程不到二十分钟。

    也许年轻，赵宓眠倒时差也没什么太大感觉。第一次出国什么都感到新鲜。赵宓眠利用这段休息时间用事先国内换好的欧元就在酒店附近商场买了些纪念品，出国不带东西不像话，特别不像西洋画。办公室每个人小礼品总得意思意思吧，王经理哪里不好不意思，胖子、小毛驴和巫、管四人不带更不够意思，时田田送了自己那么多东西，尽管没吃没用准备还回去，总得回个意思吧，赵姐、甘丽珊、金科长和童科长不得不意思，常老头和父母哪里更得超级意思。唉，越想越多，真没意思！

    德国人工作的严谨并不妨碍他们超级会赚钱，谈判桌二边气氛友好，不代表双方的退让，中方更是据理力争。中方掌握谈判节奏的是关总监，德方以销售总监曼策为首。双方各自的谈判策略早已准备，极力摸清对方底牌，中方想以最优惠的价钱得到设备和技术转让权；德方意图卖出最高价且中方又能够接受，不断地绕着弯子试探。能够坐下来谈判，本就意味着买卖双方有诚意，已经电话邮件往来多次，具备了很好的信任度。毛琥和周效敏提出设备最起码要达到B类标准，技术参数可能要请德方按照中国人的生产特点和习惯稍作修改，对设备生产出的产品保证、设备利用率、设备故障发生率、可操作性和维修成本和环保的要求方面提出了要求。曼策对毛琥和周效敏精通制药设备表示赞赏，并同意就技术问题可以和他身边的技术专家瓦格特磋商，双方达成一个可接受的技术方案。

    能够先规避掉技术风险余总监觉得己方稍稍主动一点，赵宓眠的眼神始盯在终在双方的表情上，尤其是余总监和曼策，试图能猜测出点什么。当然时候他肯定会事后请教余总监以印证当时的猜测。

    但在设备价格方面双方互不相让，形成僵局。没有营养的话说了一大堆，余总监走时老板认为能以800欧元拿下就是胜利。可看德方志在必得的架势，估计还有戏。余总监把心理价位定在750万欧元。德方是吃准了中方肯定会要这类设备，始终咬定850万欧元不松口，但曼策其实心里750万也是愿意卖的，成本才300多万。以往的经验，中国人会耐不住性子，向德方妥协让步。所以曼策很笃定地品着咖啡，等着中方跳出来。显然这次他失算了，中国人已经从很多经验教训中醒了过来，吃一堑长一智。余总监显然也有底牌，日本和瑞士供应商团队也接触过，如果谈判破裂，中方还有选择余地，德方则可以失去这个大买卖订单，显然的德方是不愿意的。于总监等着德方先让步，并随时准备亮出和日方往来磋商的涉及价格的邮件。

    果然德方沉不住气了，提出降价40万欧元，并表示这是最大的诚意了。余总监笑着摇摇头，伸手十个手指，表示总价要减少100万欧元。“100欧元，中国人疯了，他们怎么知道我的底牌，不！肯定是蒙的，决不能让他们得逞，说不定这里多坚持一分钟，就多一万欧元。”曼策抱着这样的想法时而与身边人耳语几句，时而拿出手机在看着什么，表面上还是很淡定，内心却着实有点慌了。余总监仍旧微笑着等待德方的答复，并以退为进，告诉身边人准备撤退，因为德国人没有诚意，这话翻译翻给德方听了，顿时曼策慌了手脚，表示还可以商议，因为余总监着拿出手机给对方看了日本的报价，德国和日本产品质量相差无几，德国胜在售后服务好，所以还是愿意和德方做生意。

    权衡再三，曼策终于让步，表示可以减少一百万欧元，技术转让费包含在内。曼策很有绅士风度地和余总监握手，他向中方祝贺获得了德国最先进的片剂制药设备，并对余总监表示敬意。

    余总监也同样很有礼貌地祝贺德方获得了中方的订单，希望双方在以后的合作中愉快。

    随后双方草拟合同，余总监让翻译把双方的双方的权利和义务详细说了一遍，双方确认无异议，荣鑫和余总监商量了下付款和交货、及保证的细节，有通过翻译让德方知晓，曼策身边几人很仔细地对照着德文复核了一遍，才同意写进合同里。

    双方法律专家就中德法律的风险点，国际公约的注意事项，出现争议无法磋商解决的仲裁点做了补充。

    商务谈判除了一点小插曲，过程虽有僵持，本着互惠互利的原则，还是达成了一致。

    莫澄趴在桌上认真地对照着合同，不时和二边毛琥和周效敏商量着，设备的专用术语不能写错，更生怕有地方用词不当，给以后造成误会。

    中方需要预付定金二百万欧元，余总监跟赵宓眠说回国后尝试去做个预付款担保。赵宓眠半知半解，看样子国际贸易自己得补上一课。

    整个谈判过程刺激了赵宓眠，因为他明白自己就是个打酱油的，余总监让他出来见识到了自己的不足，也许这才是余总监的深意。

    赵宓眠绝不会做第二次酱油工。